ВВЕДЕНИЕ
Данная статья, в первую очередь, предназначена для людей начинающих заниматься продажами питания. Пользу найдет здесь и рядовой потребитель спортивных чудо добавок.
Для специалистов же в сфере спорта будет большое поле для комментариев, которые я тщательно буду изучать, а так же изучать для последующего редактирования статьи. Собственно, речь пойдет о формировании первого ассортимента товаров при открытии магазина.
КЛАССИФИКАЦИЯ СПОРТИВНЫХ ПРЕПАРАТОВ
Основные группы товаров можно определить посетив любой интернет магазин. Сюда входят:
- протеин,
- гейнер,
- аминокислоты,
- БЦАА,
- креатин,
- транспортныесистемы на основе креатина,
- витамины и минералы,
- жиросжигатели,
- препараты для суставов
- прочие специальные препараты.
Каждая группа товаров соответствует вышестоящему уровню, определяющему ценовую категорию товара:
- профессиональное питание,
- премиум класс,
- средний класс,
- отечественное питание.
Ну и на самом верху нашей структуры будет название компании производителя. Как правило, каждая компания занимает свою ценовую категорию на рынке и старается работать только в выбранном сегменте. На данный момент в России раскрученными считаются следующие бренды:
- Dymatize,
- SciFit,
- ON,
- Ultimate Nutrition,
- Universal,
- ProLab,
- Syntrax,
- TwinLab,
- BSN,
- SAN,
- MHP,
- MuscleTech,
- X-treme
- и т.д.
Разумеется, менее известные бренды не означают, что они хуже раскрученных, наоборот, практика показывает, что раскрученные бренды сознательно снижают планку качества своей продукции. Как правило это связано с отсутствием необходимого сырья и присутствием строгого плана продаж, которого надо придерживаться (конечно, я не исключаю и другие, менее пристойные причины данного проявления).
ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНОГО АССОРТИМЕНТА
С проблемой формирования первоначального ассортимента сталкивается каждый, кто планирует открытие магазина или расширение ассортимента. Сложность ситуации заключается в осознании, какой продукт будет пользоваться спросом, а какой - нет. Нужно тщательно изучать каждую позицию, прежде чем быть уверенным. Думаю, не стоит уделять время объяснениям для чего это нужно делать. Можно коротко отметить, что количественный показатель продаж всегда зависит от уровня знаний и понимания того, чем торгуешь.
Как мы уже определили выше, спортивное питание можно классифицировать по нескольким группам и признакам:
- наименование бренда;
- ценовая категория позиции;
- группа товара.
Для каждой категории можно определить несколько наименований максимально востребованных у потребителя спортивного питания. Хотелось бы отметить, что популярность многих наименований носит географический характер и скорее всего товары или фирмы производители популярные в Москве, могут быть совершенно не популярными в Сургуте. Однако, большинство наименований в разных регионах нашей необъятной Родины, остаются известными, разрекламированными и востребованными в большей или меньшей степени.
НАИМЕНОВАНИЕ БРЕНДА
Я бы подошел к вопросу формирования ассортимента по брендам на основании первоначального масштаба открываемого магазина. Список компаний производителей, чьи продукты будут представлены в вашем магазине, стоит увеличивать по мере увеличение масштаба планируемого магазина. Такую стратегию применяю я, но, разумеется, я не утверждаю, что она лучшая в своем роде и другие стратегии не приносят результатов. Ниже я приведу список фирм производителей. Вверху списка находятся наиболее популярные бренды в России:
- Dymatize
- Weider
- BSN
- Multipower
- Optimum Nutrition
- Perfomance
- Ultimate Nutrition
- MHP
- TwinLab
- Universal
- Prolab
- Syntrax
- Maxler
- SciFit
- VPX
- SAN
- BioTech
- Muscle Tech
- All Stars
- Nanox
- Genetic Force
- Vitalife
- AST Sport
- Extreme Whey
- Win Force
- и т.п.
Из вышеперечисленного списка брендов предлагаю выбрать востребованные в вашем регионе, которые на слуху у тренеров в местных клубах, а так же представлены у ваших конкурентов. Выбор узнаваемых продуктов позволит привлечь покупателей. Будущий клиент получает возможность сравнить одинаковые позиции товара в вашем магазине с товаром, предлагаемым вашими конкурентами. Сравнение, безусловно, будет касаться цены, а так же скидок, дополнительных акций и распродаж. Обязательно ваши условия должны быть не хуже, чем у конкурентов. Я обычно стараюсь снизить цены по отношению к ценам конкурента. Но существуют варианты, когда выравнивание цен с ценами конкурента, так же приносят плоды. Скажем при наличии более гибкой системы скидок или проведении распродаж. К тому же, надо понимать, что стратегия постоянного снижения цен не может гарантировать рост бизнеса.
Помимо известных брендов в вашем регионе, Я советую добавить от одного до нескольких новых брендов. Это придаст больший интерес к магазину, за счет нового ассортимента, которого нет у конкурентов. Постарайтесь определить бренды, находящиеся вверху списка популярности и которых нет у ваших конкурентов.
ЦЕНОВАЯ КАТЕГОРИЯ ПОЗИЦИИ
Формирование прайса для вашего магазина начнем с оценки ваших конкурентов. Если же у вас нет конкурентов - старайтесь соотнести ваши цены с магазинными в ближайших городах.
Цены конкурента надо тщательно исследовать и сравнить с ценами планируемых поставщиков. Данная операция позволит явным образом увидеть насколько адекватны цены у конкурентов, а так же рассчитать цены для вашего магазина. Глобально я разделяю спортивное питание на три ценовые категории:
- премиум класс (продукция, относящаяся к дорогим товарам, профессиональное питание, эксклюзив);
- ходовой сегмент товаров;
- отечественное питание.
Основная категория импортных товаров, реализуемая в России, относится к ходовому сегменту товаров. Ниже приводится соответствие бренда к той или иной ценовой категории. Данное соответствие составлено на основании моего мнения. Отдельно отмечу, что в данной статье не рассматривается отечественное питание. В приведенном списке, вверху представлены наиболее дорогие бренды.
Премиум класс
- Win Force
- Muscle Tech
- BSN
- SAN
- All Stars
- MHP
Ходовой сегмент
- Weider
- Optimum Nutrition
- Ultimate Nutrition
- Multipower
- Prolab
- BioTech
- Genetic Force
- TwinLab
- Universal
- Extreme Whey
- Syntrax
- Vitalife
- AST Sport
- Perfomance
- Dymatize
- SciFit
- VPX
- Nanox
- Maxler
В чем заключается суть такого разделения - на основании простого списка, мы можем выбрать правильные бренды для нашего магазина, что бы максимально соответствовать статусу открываемого магазина. Чем меньше магазин, тем меньше я бы советовал держать в нем позиций из дорогой категории продуктов. Соответственно, чем выше статус и размах магазина, тем больший процент эксклюзива должно быть в нем, но и ходовой сегмент должен преобладать в большем количестве соответственно. Мое мнение, ходовой сегмент должен составлять 3/4 и выше от всего объема товаров в магазине.
Интересно можно проанализировать работу конкурентов, если соотнести количество продукции, которую он реализует в категории премиум класса с количеством реализуемого товара в ходовом сегменте. Данный коэффициент будет дополнительной аналитикой при составлении ассортимента для собственного магазина.
Обратите внимание на статус открываемого магазина. Если вы изначально планируете открытие магазина статусом ниже, чем у ваших конкурентов, не стоит стараться полностью соответствовать ценовой политике вашего конкурента. Но тема конкуренции представляется мне настолько масштабной, что в рамках данной статьи не имеет смысла ее
рассматривать. Скорее всего, статья об анализе конкурентов и составлении оценки конкурентоспособности будет вынесена в отдельную тему.
ГРУППА ТОВАРОВ
Вначале приведу список основных групп товаров. В верхней части списка расположены группы особой важности. Товары данной группы продаются с большей регулярностью и стабильностью.
- Протеины
- Аминокислоты
- Гейнеры
- Креатин
- БЦАА
- Транспортные системы с креатином
- Сжигатели жира
- Витамины
- Карнитин
- Препараты для суставов
- Глютамин
Рассмотрим более подробно перечисленные группы товаров и постараемся определить востребованность каждой в нашем магазине.
ПРОТЕИНЫ
Протеин является основным продуктом для спортсмена любого уровня подготовки, будь то новичок или уже опытный профессионал. Белок нужен всем. Для нас же, данный продукт является стратегически важным с точки зрения продаж и увеличения оборота. Средняя стоимость протеина давно перевалила за 2000 рублей. По статистике продаж, протеин смело занимает первое место. Следовательно, сумма минимального заказа клиента в вашем магазине будет соответствовать средней стоимости протеина. Чтобы максимально заинтересовать клиента в нашем магазине, мы должны предоставить клиенту интересный ассортимент протеина разных производителей. В зависимости от статуса магазина и его размеров выбирайте больше или меньше производителей, относящихся к премиум классу. Общий ассортимент протеина я бы планировал в размере до 1/3 всего ассортимента магазина.
В качестве дополнительной информации о протеинах можно отнести их тип. Протеины бывают следующих типов:
- Сывороточный протеин (бывает нескольких видов)
- Казеиновый протеин
- Соевый протеин
- Многокомпонентный протеин
- Яичный протеин
Я бы рекомендовал держать в ассортименте больше многокомпонентных недорогих протеинов, в количестве 1/2 от общего ассортимента протеинов. Остальная половина должна быть поделена в любых пропорциях между сывороточным протеином, казеиновым, яичным. Соевый протеин категорически не рекомендую, не по причине его неработоспособности или низкого качества предлагаемого продукта, а лишь по причине малого спроса. Так же, яичного протеина не стоит закупать много. Достаточно 1-2 банок на всякий случай, для клиентов, у которых аллергия на молочные продукты или по причине их неусваиваемости. В остальном, протеины, впрочем, как и другие препараты имеющие вкус, должны быть вкусными! И чаще выбирают тот или иной продукт исходя из вкусовых качеств. В идеале, конечно, стоит пробовать самому приобретаемые продукты, а так же угощать знакомых и клиентов. К очень вкусным протеинам относятся продукты производителей премиум класса, например, такие как BSN Syntha клубника.
Из недорогих протеинов, очень вкусные производит Syntrax. Серия протеинов Matrix обладает приятным вкусом и отлично размешивается в коктейлях. Самые популярные вкусы: печенье крем, банан, ваниль, шоколад. По остальным брендам основными вкусами можно обозначить те же, что и для Syntrax, дополнив лишь Кофе Мокко, шоколад мята. Для ISO 100 - подойдет так же ягодный вкус.
АМИНОКИСЛОТЫ
Комплексные препараты, содержащие основные аминокислоты, являются очень удобным решением для спортсменов. Аминокислоты существуют в виде таблеток и в жидком виде. В популярности, оба вида аминокислот почти не уступают друг другу, в связи с этим в ассортименте должны быть и те и другие.
Аминокислоты не должны быть слишком дорогие, но скажем, от SciFit я бы то же не советовал закупать аминки. В остальном, ассортимент огромен, качество почти у всех одинаковое. В моем опыте, были популярными аминокислоты от Universal, Ultimate Nutrition, Dymatize, Optimum Nutrition, TwinLab. В вашем регионе, популярность может отличаться, о чем я писал выше. Поэтому внимательно изучите ассортимент конкурентов.
Доля аминокислот, по моему мнению, в ассортименте должна составлять до 1/5 от общего ассортимента магазина.
ГЕЙНЕРЫ
Гейнеры, как и протеин, относятся к категории вкусных товаров. Чем вкуснее гейнер, тем с большей охотой его возьмут. Почти все гейнеры - рабочие. При минимальной калорийности в 500 ккал на 100г, поверьте, продукт не может быть не рабочим. Работает даже Dymatize Super Mass Geyner, который является одним из самых дешевых гейнеров на прилавках в магазинах.
Итак, гейнеры берем смело любые. Конечно, основными игроками остаются такие бренды как Universal, Ultimate Nutrition, Dymatize, Multipower и т.д. Остается отметить какие вкусы обязательно должны быть в наличии, это: шоколад, ваниль, банан. Остальные на ваше усмотрение и под заказ клиента.
Рекомендую содержать гейнеры в количестве до 1/5 от общего ассортимента магазина.
КРЕАТИН
Креатин по праву можно считать востребованным продуктом. Но в то же время очень многие остаются неудовлетворенны конечным результатом применения данного препарата. Как следствие, либо покупают более дорогие препараты, на подобии транспортных систем, или пробуют креатин другого производителя. Разумеется, есть категория клиентов, которые на долгое время перестают принимать креатин.
Правильно будет содержать в наличии несколько брендов. Чаще всего покупают упаковки в 300г. Остальные держите в наличии в том количестве, что сочтете нужным. Будьте уверены, их обязательно купят. Обязательно должны быть в наличии недорогой креатин в капсулах, так как многие не переносят креатин на вкус.
Я рекомендую держать количество креатина не менее 3 брендов.
БЦАА
Товары категории БЦАА имеют постоянный спрос, однако уровень продаж по моему мнению ниже тех же самых комплексных аминокислот. БЦАА бывают порошковые, в капсулах и в таблетках. Самые популярные БЦАА это порошковые. Их рекомендую держать в большом количестве и хотя бы 2 бренда. Вторые по популярности, разумеется, твердый вариант БЦАА - таблетки. Их разнообразьте ассортиментом по брендам. Ищите варианты наиболее дешевых бцаа по себестоимости за 1 таблетку, а так же что бы банка была большой.
БЦАА в капсулах покупается редко. Связано с их не дешевой стоимостью. Однако, категория покупателей, не переносящая вкус БЦАА в порошке, покупают БЦАА в капсулах.
Я советую держать не менее 2 брендов для БЦАА в порошке и капсулах, а так же не менее 4 брендов БЦАА в таблетках.
ТРАНСПОРТНЫЕ СИСТЕМЫ
Транспортные системы в основном относятся к категории питания премиум класса. Таким образом, можно сделать вывод, что продукты данной категории весьма дорогие. Они пользуются постоянным спросом, но, как правило, не стабильным. Среди мною проверенных продуктов - это BSN NITRIX + NOXPLODE, Muscle Tech GAKIC, SAN V-12, Dymatize X-Pand. Безусловно, это маленький список, его можно расширять. Но делать это надо грамотно, поскольку нерабочие продукты могут надолго застрять у вас на прилавках.
Думаю, перечисленные выше позиции должны быть в обязательном порядке в ассортименте вашего магазина. Расширять или не расширять - дело лично каждого и зависит
безусловно, от вашего бюджета.
СЖИГАТЕЛИ ЖИРА
Я не буду вдаваться в подробное объяснение подгрупп сжигателей жира. Для меня данная категория всегда была второстепенной и, по сути, всегда будет оставаться, скорее всего. Люди предпочитают все же не ускорять процессы организма, а грамотно и регулярно заниматься спортом. Поэтому важный совет, умейте слушать клиента. У меня данная категория всегда состояла из продуктов со 100% спросом, потому что я составил ассортимент из учета потребностей своих клиентов. Я знал, кто какой препарат принимает и именно эти препараты держал в наличии.
Вот некоторый список востребованных жиросжигателей:
- LIPO-6 от Nutrex - хороший препарат.
- Animal Cuts от Universal - спорный выбор.
- Cuts II ProLab - спорный вариант, но дешевый.
- Ripped Fuel Ephedra Free от Twinlab - не плохой выбор, дешевый вариант.
- Thermo Burner Extreme от Multipower - брали в основном девушки.
- Thyro-Slim от MHP - качественный продукт, брали девушки.
- Viper от Dymatize - рабочий и эффективный, по моему мнению, лучше только Lipo-6.
Брать нужно банки с размером таким, чтобы хватало на месячный прием. Большие упаковки покупают редко. Маленькие держать совершенно нет смысла.
ВИТАМИНЫ
Интересная категория. Очень большой выбор витаминов и микроэлементов предлагают производители спортивных БАД. Костяк данной категории товаров являются любые комплексные витамины. Основной упор стоит делать на популярность бренда, конечную стоимость и экономичность продукта. Я представлял всегда витамины производства Ultimate Nutrition и Twinlab. Держал всевозможные варианты упаковок всех размеров. Рекомендую держать в ассортименте 1 бренд качественных витаминов, которые всегда можно найти у поставщика. Наличие большего числа брендов должно быть обусловлено потребностями клиентов. Отдельно хочу отметить Opti-Women от Optimum Nutrition. Пользуется хорошим спросом, что не скажешь про Opti-Men.
Отдельные микроэлементы и препараты на подобии фолиевой кислоты, хрома и прочее, стоит содержать только в случае возникновения потребительского спроса на них или при наличии грамотного продавца, который обеспечит продажу данных продуктов. К категории востребованных препаратов, среди не входящих в категорию комплексных витаминов, которые можно смело держать в наличии с первых дней, я бы отнес следующие:
- Витамин Е - отличный антиоксидант, недорогой, спрос низкий
- Витамин С - недорогой, спрос низкий
- Q10 - отличный антиоксидант, спрос средний
- Zinc - отличный стимулятор тестостерона, спрос средний
- ZMA - отличный стимулятор тестостерона, спрос высокий
КАРНИТИН
Я бы отнес данную категорию к витаминам. Но выделил в отдельный заголовок за счет специфики продаж. Основная доля продаж приходится на жидкий вариант карнитина, как с вкусовыми добавками, так и без - с оригинальным вкусом. Берут как литровые упаковки, так и пол-литровые. Основной спрос идет на вкусный карнитин, например таких брендов, как:
Не плохого качества и с хорошей ценой карнитин от Dymatize. Но данные бренды абсолютно не показательны. Смело можно брать карнитин от других производителей. В качестве таблетированного и дешевого по себестоимости карнитина могу рекомендовать Alcar от SAN.
Не многим менее популярен карнитин в виде сосательных конфет. По моему опыту хорошо продавался Multipower L-carnitine Drops.
Я бы рекомендовал держать трех видов карнитин. Больше всего - жидкого карнитина. Не стоит закупать много брендов. Достаточно 2-3 для жидкого варианта, причем в ампулах я бы советовал закупать для кафе, для поштучной продажи. В таблетках 1-2 бренда - самый дешевый карнитин, поскольку дорогой покупать не будут, предпочтут жидкий карнитин. Сосательный карнитин - предлагаю держать 1 бренд.
ПРЕПАРАТЫ ДЛЯ СУСТАВОВ
Очень простая категория товаров. Держите дешевые препараты и дорогие. К дешевым относятся препараты содержащие только Глюкозамин, Хондроитин и серу. Дорогие препараты, как правило, содержат специальные обезболивающие средства на основе трав, а так же дополнительные элементы типа коллагена, для суставов и связок. Рекомендую брать препараты именно в сочетании Глюкозамина и Хондроитина с серой. По отдельности данные элементы мало кто покупает, поэтому, скорее всего товар будет пылиться на полках.
Среди проверенных препаратов засветились:
- Glucosamine & Chondroitin & MSM от Ultimate Nutrition
- Glucosamine + CSA Super Strength от Optimum Nutrition
- Bone Boost от SAN
- Vita Gelatine от Multipower
Рекомендую держать дешевых препаратов от 2 брендов. Дорогих препаратов от 3 брендов. Разумеется, спросом пользуются именно дешевые препараты. Про дорогие препараты могу
добавить, что их спрос меньше, но стабильный.
ГЛЮТАМИН
Совсем неоднозначная категория товаров. На собственном опыте столкнулся с проблемой освещения необходимости применения данного препарата. В итоге сам себя убедил, что препарат является дополнительной тратой денег и не представляет широкого интереса у клиентов. В наличии был всегда дешевый и дорогой вариант глютамина в минимальном количестве. К дешевым я относил глютамин от Dymatize, к дорогим - глютамин от SAN, так называемый NAG. Размеры были 300г и 500г.
Продукт продается не постоянно, не стабильно. Рекомендую держать в минимальном количестве, только для ассортимента и заполнения полок магазина.
P.S.: Спасибо большое за внимание! Данная статья готовилась очень долго, но главное результат - она готова. Очень хочется верить, что данный вариант не окончательный. Я буду признателен всем за комментарии. Они позволят мне редактировать статью и вносить новые дополнения.
Пишите ваши комментарии:
форум http://www.bizsport.ru
почта sportnutrition.2010@gmail.com
блог http://moscow-nutrition.blogspot.com/
